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课 时:2天
价 格:¥4200
时 间:

课程大纲

第一章:客户定位与画像
1.市场分析
对自己产品、企业、客户做一个全面的认识和分析
四个分析:自我分析、客户分析、产品分析、对手分析
分析工具:SWOT分析法
课堂实战:用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析
2.客户画像
客户是谁? 
客户画像(定位)的六大要素
做精准客户定位
案例:《我不是药神》
3.大客户分级和归类
大客户销售——效率最高的销售工作方法
案例:农业银行的大客户分类如何给客户分级ABCD
给大客户分类、分级别   《选对池塘钓大鱼》

第二章:精准客户开发与管理
1.如何获取精准客户资源
1)销售的第一份投资——准客户名单
名单的质量决定了最后的成交率
2)把同行的销售冠军当作自己的大客户
3)参加行业沙龙活动
课堂分组练习转介绍 分享与点评
2.电话销售
电话销售成功等于销售成功了一半。——汤姆.霍普金斯
电话邀约的三个步骤:
开场寒暄+给出见面的理由+选择式缔结
理由的设计——思考:客户为什么要见我?
用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结
课堂练习:实战邀约你的客户
3.微信营销倍增精准客户数量
微营销时代,人人都是自媒体
微营销倍增大客户流量的两大绝招:
1)朋友圈互推
案例:精准成功互推
精准互推目标画像
互推的关键三步法
课堂练习:找到自己的精准互推对象进行互推
2)微信群互换
进群以后的三个“不”
进入微信群后的四个步骤
3)转介绍(倍增大客户的绝招)
新客户在哪里?都在老客户的朋友圈内
转介绍的好处
转介绍的流程
课堂练习:做转介绍模拟练习 A/B角色扮演
4.客户信息搜集
客户导入渠道(客户来源)
客户信息的获取
小人物法则
案例分享:扫地阿姨的关键信息
为自己开发“线人”——获取内部信息的关键
5.给大客户建档
大客户=拍板人(决策人)+财务负责人+关键人+采购员+线人
对客户的信息越准确,越容易获得客户好感
案例分析:哈维麦凯的礼物
客户档案:麦凯66

第三章:获取客户信任(关系营销)
销售成功的四大要素:需求、购买力、拍板人、信任
先做朋友,后做销售。(卖自己)
讨论:什么样的人是让客户信任的?
1.破冰技巧
破除客户身上的坚冰,获取客户的信任。
销售核心:没有破冰之前不能讲产品!!
寒暄破冰法
聊什么?聊客户感兴趣的话题
案例:成为客户的“男闺蜜”
2.夸赞技巧
PMP法则
六个夸赞技巧
不同年龄的如何夸赞
不同性别的如何夸赞
互动:现场找出同学的赞美点
3.套近乎技巧
快速获取客户认可的技巧——套关系
有关系用关系,没有关系创造关系
套关系的20个关键词:本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……
4.聊天技巧
跟客户聊什么?——他们感兴趣的话题
聊天技巧的核心:听故事
听客户成功创业的故事、事业成功的故事
案例:男闺蜜

第四章:谈判与成交策略
谈判得来的都是净利润!
1.捕捉成交时机
没有最好的成交技巧,却有最好的成交时机!——汤姆.霍普金斯
案例分享:被签掉的订单
五个成交时机
2.FBI产品说明策略
1)特点(Feature):"因为……"
2)好处(Benefit):“对您而言……”
3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”
3.报价策略(谈判技巧)
1)三不报价
2)三明治报价法
3)转移技巧
4)如何退让——提要求——大惊失色
4.杀单技巧:又称为“逼单法”
故事:买金科的房子
逼单的目的——逼出抗拒
用合同逼单
轮杀技巧——团队协作签单
第一杀|业务员
第二杀|销售经理
第三杀|销售总监
5.“将军”成交法
解决客户的反悔
6.短缺策略
短缺策略的三个步骤
课堂角色扮演
7.从众策略
牧群理论
从众策略的实施步骤
8.“起死回生法”或“门把销售法”
课堂练习:门把策略
 

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