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课 时:2天
价 格:¥4200
时 间:

课程大纲

第一章:狼性团队的管理与激励(狼王)
一、销售团队目标的达成
销售目标的制定和分解
(1)设定业绩目标的重要性
(2)如何制定合理的工作目标
(3)目标的分解
互动游戏:齐眉棍
目标管理必须结合“过程管理”
案例:人民医院的销售冠军
“切香肠”法
销售法则:大数法则
目标管理——过程管理
目标管理工具推送:销售目标管理卡
二、赏识管理
好员工是夸出来的
营造《快乐竞争力》
大棒还是面包?
如何赏?ABC法则
称赞员工的技巧与时机
如何识?
组建优秀团队的TEAM法则
如何防止下属翘尾巴
三、高效率销售例会
开高效率的周例会
周例会的几个准则
会议的流程与方法
如何开“两会”:复盘会+过单会
复盘会的开启流程
课堂互动:小组开一个周例会,并对上一个谈判做一个“复盘”
四、激励下属提升执行力
激励下属的八大技巧
执行力的概念
课堂讨论:为何缺乏执行力?
执行力的三个维度:企业、中层、职员
提升执行力的八个关键技巧
马上行动——一个行动胜过一打计划
五、招聘优秀人才的能力
销售管理者最大的成交就是成交人才!
世界上没有垃圾,只有放错地方的人才。——任正非
人才的分类:人才、人材、人裁、人财
人才的四个纬度
1.招聘的六个渠道
2.现场招聘技巧
3.挖墙脚技巧
4.面试的话术
六、高效率工作
猴子法则
华为公司的第二象限法则
给自己的动作提速
故事:价值20万美元的咨询案
制定自己的“日清表”
日清日高!
提高沟通效率
沟通不过夜
案例:比尔盖茨的三句话
七、核心领导力——教练技术
观看视频:《超越巅峰》
讨论:亨利是如何激励老鹰的
教练型领导与普通领导的区别:
教练式——启发下属找到解决问题的方法
普通式——告诉员工该怎么做
教练式提问话术
故事:老鹰与鼹鼠
善于利用下属智慧的领导才是好领导。

第二章:大客户开发与维护
1.客户画像
客户是谁? 
客户画像(定位)的六大要素
做精准客户定位
案例:《我不是药神》
2.如何获取大客户资源
1)销售的第一份投资——准客户名单
    名单的质量决定了最后的成交率
2)把同行的销售冠军当作自己的大客户
3)参加行业沙龙活动
课堂分组练习转介绍 分享与点评
3.微信营销倍增精准客户数量
微营销时代,人人都是自媒体
微营销倍增大客户流量的两大绝招:
1)朋友圈互推
    案例
    精准互推目标画像
    互推的关键三步法
    课堂练习:找到自己的精准互推对象进行互推
2)微信群互换
    进群以后的三个“不”
    进入微信群后的四个步骤
4.重要客户的维护与管理
1)客户信息的搜集
2)给重要客户建档

第三章:大客户谈判与成交
狼王必须身先士卒
狼王必须辅助下属签单
谈判得来的都是净利润!
1.FBI产品说明技巧
(1)特点(Feature):"因为……"
(2)好处(Benefit):“从而有……?”
(3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”
销售不是卖产品本身,而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德
天平法则
课堂练习:用FBI策略设计2款产品的价值介绍流程
其他产品说明技巧:
“三点式”价值说明发
2.报价策略(谈判技巧)
1)三不报价
2)三明治报价法
3)转移策略
4)如何退让——提要求——大惊失色
3.成交前的信息捕捉
没有最好的成交技巧,却有最好的成交时机!—汤姆霍普金斯
通过客户语言捕捉成交时机
通过客户肢体语言捕捉成交时机
4.杀单技巧   又称为“逼单法”
逼单的目的——逼出抗拒
用合同逼单
轮杀技巧——成交必杀技(用团队协作签单)
5.假设成交技巧
6.“起死回生法”或“门把销售法”
课堂练习:门把策略

课程结束,10分钟的课堂提问。
 

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